Категории торговли

Если вы когда-либо занимались торговлей, то безусловно, знаете разницу между «шипением» и «жарким». К первой категории относится то, что привлекает вас в магазин или демонстрационный зал, никак не будучи при этом связано с приобретаемым товаром. Вторая категория – это качество самого продукта. Рассмотрим для примера автомобили. Все то, что приводит вас в демонстрационный зал какого-то определённого автодилера – реклама, объявления и рекомендации, место расположения и все остальное – это та часть продажи, которая составляет «шипение».

Все то, что впервые привлекло вас к автомобилю, будь то советы продавца, литература, которую вы читали перед приходом, или машина, привлёкшая ваше внимание на улице, – все это шипение, которое призвано вас «зацепить». Все это «шипение» подаётся энергично и поверхностно. Однако всерьёз вы ещё ни на что не решились. Ваш энтузиазм может угаснуть в любой момент, и вы отправитесь прочь. Далее идёт собственно «жаркое». В нашем случае это сам автомобиль, его практические качества, которые вы принимаете в расчёт, чтобы решить: покупать или нет?

Это, помимо всего прочего, инженерные решения и качество сборки, выгодные показатели технического обслуживания, имеющиеся в продаже модификации и расцветки машин, образ модели и оптимальная цена, которую вы можете выторговать. Безусловно, для того чтобы что-то продать, вам необходимы как «шипение», так и «жаркое». Первое послужит вам для того, чтобы привлечь покупателей и завоевать их доверие, а второе – для того, чтобы они остались довольны товаром и купили его. Но вначале идёт «шипение»: без него едва ли приходится рассчитывать, что покупатель вообще всерьёз заинтересуется собственно товаром.

Несмотря на то, что любое из предпочтений пригодится в процессе совершения продажи, каждое из них действует по-своему. Если смотреть на это с позиций типоведения, то две пары предпочтений важны для подачи «шипения», и другие две пары – для подачи «жаркого».